Motivación y adherencia de tus clientes como entrenador o dietista

Iván Alonso

Tener conocimientos de psicología puede marcar la diferencia a la hora de que un entrenador o un nutricionista pueda ayudar realmente a sus clientes y diferenciarse profesionalmente a la hora de mejorar la comunicación, aumentar la adherencia y mejorar los resultados.

En este primer módulo haremos un análisis funcional de la motivación, haremos una exposición de las diferentes naturalezas de la misma y platearemos herramientas prácticas para mejorar la adherencia de nuestros clientes.

Para empezar, probablemente uno de los puntos fundamentales a la hora de entender el por qué muchas veces se produce una baja adherencia al entrenamiento o a la dieta planteada por el profesional es porque este último no entiende cómo funciona la motivación.

Muchas veces entendemos la motivación como esa energía positiva o esa especie de entusiasmo a la hora de empezar con un nuevo objetivo, pero realmente tenemos que entender que la base de la motivación es el tener motivos para tratar de conseguir un objetivo, es decir, cuando un cliente acude a trabajar con nosotros como entrenadores o como nutricionistas realmente tiene una serie de motivos por los cuales decide empezar a realizar ese trabajo.

Es muy importante que entendamos o comprendamos cuál es la naturaleza de esos motivos para que podamos adaptar el trabajo que llevamos a cabo con ese cliente y que realmente mantengamos esa adherencia a largo plazo.

Hemos de tener en cuenta que si los motivos que tiene la persona son unos determinados y nosotros empezamos a trabajar con esa persona intentando conseguir resultados que no están alineados con esos motivos por los cuales la persona ha empezado a trabajar con nosotros lo más probable es que el cliente perciba que no está cumpliendo esos objetivos que le incentivaron a empezar.

Como hemos visto, para entender la motivación lo más importante es entender que realmente no existe motivación sin un objetivo, no podemos tener motivos para conseguir un objetivo si no tenemos definido dicho objetivo.

Si a pesar de conseguir que el cliente lleve a cabo el trabajo que tiene que hacer para conseguir los resultados que nos hemos marcado, dichos resultados que nos estamos marcando nosotros como profesionales no coinciden con los del cliente o no hemos definido bien cuál es el objetivo que estamos tratando de alcanzar los más probables es que la adherencia y compromiso baje tarde o temprano.

Es muy importante que entendamos cuál es la naturaleza de las motivaciones de nuestro cliente y, en ese sentido, existen dos grandes categorías que clásicamente se han distinguido en lo que tiene que ver con la psicología.

Por un lado, estaría la motivación intrínseca y, por otro lado, la motivación extrínseca. Esta distinción suele generar algo de polémica, especialmente desde el conductismo, dado que este entiende que hasta que una conducta no se condiciona está solo tiene sentido o solo va a ser llevada a cabo con el fin de conseguir una recompensa extrínseca.

No obstante, entendamos motivación intrínseca como aquella carente de reforzadores externos o como aquella que ha sido condicionada de forma positiva, es importante que entendamos de cara a mejorar nuestra praxis como profesionales que lo normativo es que los clientes acudan a trabajar con nosotros porque tiene una serie de necesidades a nivel de salud, a nivel estético a nivel de autoestima, pero sin disfrutar del propio entrenamiento, sin haber condicionado de forma positiva ese hábito.

En este caso no tenemos que trabajar tanto con esa motivación por el entrenamiento en si mismo ni tratar de convencerle de que la propia tarea es placentera porque a lo mejor él no la ha condicionado como tal y se produce un conflicto de intereses entre nuestra perspectiva de cómo debe ser la propia actividad y la de la del cliente.

En cambio, si nos centramos en las motivaciones extrínsecas que realmente están llevando a que el cliente mantenga claro el foco y siga teniendo presentes los motivos por los cuales está practicando esta actividad física, será más probable consigamos estar alineados y que podamos llegar a conseguir que se condicione de forma positiva el propio entrenamiento o la dieta como tal.

Es importante entender que la motivación extrínseca no es algo tan sencillo como pensar que toda conducta cuya motivación principal sea una recompensa directa. Tal y como recoge el modelo jerárquico de Vallerd, podemos halar de cuatro tipos de motivaciones.

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Tipos de motivación de una persona

Por un lado, estaría la regulación totalmente externa que se manifestaría cuando una persona intenta conseguir algún tipo de premio, por ejemplo si la persona realiza el entrenamiento pensando que de esta forma luego podrá comerse un cheat meal el fin de semana o que puede obtener una cierta remuneración a cambio de hacer un entrenamiento.

En segundo lugar, estaría la regulación introyectada, probablemente la más frecuente dentro de nuestro campo de actuación. En este caso estamos haciendo referencia a aquellas situaciones en las que vemos muy claro el beneficio que vamos a obtener a cambio de llevar a cabo una tarea, es decir, sé que no me van a pagar por esto, pero sé que la recompensa va a ser una mejor salud, verme mejor, aunque la actividad no me gusta.

En tercer lugar, estaría la regulación identificada, la cual se produce cuando conseguimos que el propio cliente empiece a sentirse identificado con la categoría de persona que lleva a cabo este tipo de conductas, es decir, cuando conseguimos que la persona se siente identificada con el propio hecho de entrenar o con el propio hecho de llevar una serie de patrones a nivel conductual.

Finalmente, en cuarto lugar estaría la regulación integrada, que sería cuando la persona realmente ha integrado el hábito dentro de su día a día y aunque no le produzca placer como tal, prefiere llevar a cabo ese hábito frente a otras conductas como puede ser por ejemplo aquella persona que prefiere no salir de fiesta el fin de semana porque sabe que puede ir en contra de lo conseguido el resto de días.

Como vemos, se trata de un amplio abanico en el cual la regulación externa, es decir, cuando buscamos una recompensa directa, sería la motivación menos estable, aunque totalmente válida, especialmente en las etapas iniciales de cara a intentar generar adherencia.

Es importante entender que cuando la persona está en esos estadios iniciales en los cuales todavía no le gusta el entrenar a lo mejor tenemos que intentar trabajar con él utilizando este tipo de recompensas porque van a estar mucho más alineadas con las motivaciones que tiene a corto plazo en esa actividad y progresivamente debemos ir tratando de llevarles hacia esa regulación integrada en la cual la persona realmente da prioridad a este tipo de conductas frente a otras porque prefiere darles prioridad y no porque espera una recompensa como tal.

¿Por qué se produce la desmotivación?

En contrapartida, es importante entender cuáles son los principales puntos a tener en cuenta acerca de por qué se produce esa desmotivación por parte de las personas con las que trabajamos, es decir, ahora que entendemos que dependiendo de cómo la persona interpreta el entrenamiento o la dieta debemos trabajar sobre la motivación de una forma u otra, es importante pasar a tratar de entender por qué hay veces que la persona que están trabajando de forma óptima pueden empezar a reflejar una menor adherencia hacia nuestro trabajo.

En este sentido, atendiendo igualmente al modelo jerárquico de Vallerand, veremos cuatro razones principales por las cuales las personas abandonan sus objetivos o se sienten desmotivados.

En primer lugar, una baja percepción de autoeficacia, es decir, cuando la persona o el cliente percibe que no es capaz de conseguir los resultados que nosotros nos habíamos propuesto, es probable que la motivación baje.

En este sentido, es muy importante hacer ese ajuste de expectativas desde la base, tratar de ser muy claros con los resultados que podemos esperar y hacérselo entender al cliente en todo momento, así como tratar de un buen registro acerca de los resultados que están consiguiendo para que en todo momento haya la mayor objetividad posible a la hora de juzgar si realmente la persona está siendo eficaz.

En segundo lugar, otra de las principales razones que llevan a esa desmotivación sería la indefensión aprendida. Este término dentro de la psicología hace referencia a aquellas situaciones en las que un sujeto lleva a cabo ciertos comportamientos con la intención de obtener una serie de resultados y tiene la sensación de que por muchos esfuerzos que hace los resultados van a seguir siendo los mismos.

En este sentido, es muy importante que dentro de nuestro trabajo como profesionales tratemos de tener ciertos objetivos o metas que sean a corto plazo y que realmente sean fácilmente medibles, es decir, es importante que la persona con la que trabajamos perciba que realmente existe una correlación real entre el esfuerzo que lleva a cabo y los resultados que consigue, siendo realmente útil en este sentido tener herramientas para realmente medir esos resultados y reflejarlos claramente al cliente.

En tercer lugar, hay ocasiones en las que el esfuerzo es demasiado alto, algo que tiene mucho que ver con ese ajuste de expectativas que hablábamos antes.

A lo mejor el cliente se percibe eficaz llevando a cabo el trabajo planteado porque realmente es capaz de hacerlo, a lo mejor no existe esa indefensión aprendida y el cliente percibe que va a tener resultados en la medida en que siga el plan de trabajo, pero si este percibe que realmente el esfuerzo que tiene que hacer no compensa los resultados que va a obtener, pues probablemente la motivación va a bajar consideradamente.

Por último, el cuarto gran pilar de la desmotivación sería que la persona perciba ese objetivo como totalmente inalcanzable. En este caso probablemente van a aparecer una serie de pensamientos acerca de que realmente los motivos por los cuales persigue el objetivo no son lo suficientemente grandes porque nunca lo va a conseguir.

Motivar a tu cliente como dietista o entrenador

Una vez hemos visto los tipos de motivación y de desmotivación, es muy importante que entendamos cómo podemos conseguir que la persona a la que nosotros estamos asesorando llegue a condicionar de forma positiva el trabajo que hacemos juntos sin depender de una serie de reforzadores externos.

En este sentido, existen una serie de estrategias o puntos clave que debemos tener en cuenta y que realmente nos puede ayudar a conseguir que la persona tenga una mayor adherencia.

En primer lugar, a mayor control percibido al elegir una actividad, es decir, en la medida en la que la persona perciba que está siendo parte del proceso de elección a la hora de elegir qué alimentos incluir o que ejercicios incluir mayor, va a ser ese condicionamiento positivo de la actividad o mayor va a ser esa motivación intrínseca.

En segundo lugar, cuanto más protagonistas se sienta, la persona mayor va a ser ese condicionamiento positivo, es decir, en la medida de lo posible, si conseguimos que el cliente perciba esa exclusividad, que no forme parte de un grupo en el cual es un número más, o realmente perciba que conocemos bien cuáles son sus necesidades más probables es que la motivación sea mucho más intrínseca.

En tercer lugar, por supuesto, a mayor percepción de competencia mayor va a ser el condicionamiento positivo. Aquí la clave será dar un feedback positivo al cliente de lo que está logrando como siempre no tanto a nivel de resultados sino a nivel de hábitos.

En cuarto lugar, tratar de orientar a la persona con la que trabajamos al aprendizaje y no tanto a la competición, es decir, tratar de trabajar con esa persona para que ponga el foco en mejorar su rendimiento y no en compararse con otras personas.

Por otro lado, es muy importante que definamos muy bien ese establecimiento de metas.

Establecimiento de metas

En este sentido, es muy importante definir claramente cuáles son los objetivos que estamos persiguiendo con nuestro cliente para que tenga mucho más presente los motivos por los cuales lo hace y que nosotros podamos alinear nuestro trabajo en base a esos motivos y tratar de consiguiendo ese condicionamiento positivo del propio entrenamiento o de la propia dieta.

En este sentido, de cara a establecer los objetivos con nuestro cliente es uy importante que estos sean muy específicos, es decir, intentar que no sean objetivos subjetivos como puede ser verme mejor o si quiero tener un mejor físico, puesto que este tipo de objetivos realmente no se concretan y pueden llegar incluso a percibirse como inalcanzables, no tanto porque no sea alcanzable el mejorar nuestro físico, sino porque son muy difícilmente valorables.

En segundo lugar, objetivos totalmente mensurables, cuánto mejor podamos medir los resultados que estamos obteniendo mejor va a ser el feedback que le podamos dar a nuestro cliente y mayor va a ser la adherencia al plan.

En tercer lugar es importante tener objetivos a largo plazo pero también es importante tener objetivos en el corto plazo que correlacionen con resultados positivos para que no se produzca esa indefensión aprendida. De hecho los objetivos a corto plazo muchas veces tienen ese carácter acumulativo a partir del cual la consecución de sus objetivos es lo que nos lleva en el largo plazo a conseguir el objetivo principal.

Como profesionales deberíamos sentarnos con nuestro cliente e intentar delimitar qué expectativas podemos tener a corto plazo y qué expectativas podemos tener en ese largo plazo.

En cuanto a la dificultad, tenemos que tratar de interponer objetivos que sean totalmente realistas, que sean conseguible, pero que no sean excesivamente fáciles porque si no la persona puede llegar a percibir esa percepción de baja autoeficacia.

Herramientas de medición

Finalmente, como comentábamos, es muy importante tener ciertas herramientas de registro a nivel de peso corporal y a nivel de sensaciones, incluso subjetivas acerca de cuáles están siendo los cambios en parámetros importantes como pueden ser la saciedad con la dieta, cuál está siendo la adherencia, cuántas veces está cumpliendo la dieta…

Las herramientas cuanto más centradas estén en los hábitos del día a día que se están llevando a cabo en lugar de en los resultados mucho mejor, puesto que es mucho más fácil que nosotros demos feedback objetivo medible acerca del cambio a nivel de patrón conductual.

Finalizamos así esta primera clase con este análisis funcional de la motivación. Como vemos realmente, el tener motivos va a ser la clave de cara a que se mantenga esa adherencia en el largo plazo a nuestro plan de entrenamiento, a nuestro plan de nutrición, si queremos ayudar a nuestro cliente y es responsabilidad nuestra como profesionales el tratar de alinearnos con esos motivos a la hora de trabajar juntos y tratar de ayudar a nuestros clientes a que cada vez sea mayor esa percepción de motivación intrínseca, de disfrutar de la propia tarea de condicionar de forma positiva la tarea.

Ser entrenador o sea nutricionista va mucho más allá de dar un plan genérico a la persona, exige el entender a la persona, conocerla, ser capaz de entender cuáles son sus motivos y sus objetivos y tratar de ayudar a esa persona que consiga sus objetivos en el corto y en el largo plazo.

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